Aqui no site da BuildV, nós geralmente falamos de marketing para engenharia, focando nos aspectos mais “perceptíveis” dessa área, como a comunicação ou os anúncios online. Mas a realidade é que a comunicação é só um dos quatro pilares do marketing, como um todo: produto, preço, praça e promoção.
Esses quatro pilares precisam estar equilibrados em um bom projeto de marketing para engenharia. E isso também inclui a formação de preços, bem como a entrega de um bom produto ou serviço. É a partir daí que chegamos na questão do retrabalho.
Isso porque você pode buscar formar os preços de acordo com o padrão do mercado, com seus cálculos de custos e até alcançar um bom faturamento com isso. Mas, mesmo assim, pode ver seu lucro ir embora por um grande problema: o retrabalho.
Além do lucro das empresas de engenharia, o retrabalho prejudica a própria capacidade de prestar serviços, uma vez que sua equipe precisa investir tempo e esforço em projetos que já deveriam estar entregues e finalizados. Além disso, afeta qualquer previsibilidade que você possa ter em termos de entrada de novos clientes e faturamento.
O pior dessa história é que, em muitos casos, o retrabalho é algo que afeta sua empresa de engenharia sem que você perceba — nós observamos isso em muitos dos nossos clientes, aqui na BuildV. É comum que aqueles projetos que deveriam durar uma semana (e foram orçados para durar uma semana) durem mais de um mês.
É comum, mas não deveria ser.
Nesse cenário, os retrabalhos podem parecer inevitáveis — afinal, na maioria dos casos, eles vêm de exigências dos clientes. Porém, a realidade é que você pode tomar ações para diminuir as ocorrências desse problema e o impacto disso sobre os lucros da empresa de engenharia. A seguir, nós apresentamos 5 dicas essenciais nesse sentido.
1. Planejamento
O primeiro fator que pode diminuir a quantidade de retrabalhos em qualquer empresa de engenharia é o planejamento detalhado das ações. Afinal, quem nunca trabalhou em um projeto ou obra que passou por mudanças de percurso que acarretaram a necessidade de refazer várias coisas que já estavam prontas?
É fato que um planejamento detalhado exige atenção e esforço — além de tempo, algo que muitos clientes não concedem às empresas de engenharia. Contudo, é essencial se impor e fazer todo o planejamento necessário, de modo que a obra ou projeto tenha um mínimo de “mudanças de percurso”.
Algumas mudanças (e retrabalhos) sempre podem acontecer, por conta de imprevistos. Mas você pode prevenir a maioria delas com um bom planejamento.
2. Padronização
O respeito às regras e padrões é uma necessidade na engenharia, não é mesmo? Afinal, um pequeno erro de cálculo pode tomar proporções catastróficas em uma obra. Porém, esse apreço às regras e padrões deve fazer parte de todos os setores da sua empresa de engenharia, já que a falta deles também gera retrabalho.
Se todas as atividades, nos diferentes projetos, seguirem um processo que sabidamente evita o retrabalho, os trabalhos serão entregues com mais rapidez e com menos custos — aumentando os lucros da empresa de engenharia.
Dando um exemplo bastante simples, é comum que as equipes saibam que certo cliente prefere receber o projeto em um formato A — mas insistam em enviar no formato B. Aí, a demanda retorna e o retrabalho acontece. Isso pode ser evitado com a padronização.
3. Expectativas
Falando agora de como você pode agir junto ao cliente para evitar o retrabalho, alinhar bem as expectativas é uma das dicas mais importantes.
Muito do retrabalho que consome os lucros das empresas de engenharia acontece porque a empresa faz uma coisa, mas o cliente estava esperando outra. Para evitar isso, o ideal é detalhar todas as entregas em contrato, com o máximo de precisão possível. Faça atas de reuniões e as envie para o cliente, além disso.
Dessa maneira, todos poderão consultar esses materiais, em caso de desalinhamento. Um bom alinhamento, aliás, contribui para a experiência do cliente — que tem relação direta com o marketing para engenharia. Tudo está ligado.
4. Comunicação
Quando falamos de comunicação neste artigo, não estamos nos referindo à aplicação do termo no marketing para engenharia — mas sim da boa comunicação com seu cliente.
Como dito, muitas refações acontecem quando a equipe não compreende as demandas do cliente. Aliás, é muito comum que os clientes não saibam expressar o que desejam, de modo que você precisa saber perguntar e extrair as respostas necessárias.
Invista em bons canais de comunicação com seus clientes e faça reuniões periódicas de alinhamento, sempre que necessário. Isso evita que você chegue em uma etapa avançada do projeto e precise retornar para refazer tudo.
5. Contratos
Este último ponto talvez seja o mais importante. Você deve traçar limites claros de como será sua entrega e até onde você pode ir, pelo valor acordado. Isso inclui o retrabalho:
- estipule um número de refações (e calcule isso em sua margem de lucro);
- padronize a forma de pedir alterações nos projetos, exigindo justificativas;
- cobre um valor para as refações extras, além das previstas em contrato.
Como diz o ditado, “o combinado não sai caro”. Então, se isso estiver previsto em contrato, seu cliente dificilmente irá reclamar. Na realidade, é bem mais provável que ele respeite a empresa por sua organização.
É importante explicar isso porque muitas empresas se veem presas em retrabalhos — e prejudicam seus lucros — porque sentem medo de dizer não e, possivelmente, perder os clientes. Mas um “não” bem justificado, com uma boa comunicação e o alinhamento de expectativas só torna uma relação mais madura.
Afinal, toda relação passa por dificuldades e discordâncias — isso inclui nossas relações profissionais, naturalmente. O que demonstra nosso valor é a forma como lidamos com essas dificuldades e discordâncias.
Sendo assim, podemos concluir que existem diversas maneiras de evitar o trabalho para assegurar os lucros da empresa de engenharia. E então, com uma boa margem de lucro, quem sabe você tenha mais verba para investir em marketing para engenharia e fazer sua empresa crescer.